Depoimento de um gerente de vendas!
Quando penso em tudo que vivi com equipes comerciais diferentes, chego a lamentar quando fui paternalista demais com alguns. Era praticamente impossível voltar atrás quando se tem uma relação complacente demais e nao se dita as regras do jogo. Perdi bons profissionais por meu proprio erro, falta de voz de comando. Mas aprendi em cada situação, de que nao se pode perder o tempo para fazer um vendedor dar resultado. Vendedores são hábeis em fazer a empresa acreditar que o mundo lá fora está difícil, explicam demais quando o chefe lhes dão ouvidos em demasia. Explicar por que não vende deve ser o primeiro hábito eliminado de sua equipe.
Jamais permitir que um vendedor contagie outros com retóricas que explicam, mas nao justiifcam. No Brasil, é fácil identificar muita gente explicando que de Janeiro a Março não se vende. Tudo parece parar e só se volta a vender depois do carnaval. Conversa!!!
Eu simplesmente abomino discursos manjados, crenças limitantes como essas. É preciso entender onde estão as lideranças negativas, de vendedores que se sobrepõem ao líder para contaminar o restante da equipe. Note que em sua empresa deve existir vendedores mais antigos que outros e estes podem ter vícios assim, em especial, menores índices de motivação que os demais. Isso acontece em muitos casos, principalmente por que com o passar do tempo os vendedores vão criando sua própria zona de conforto.
É mais fácil explicar ou pré-julgar uma venda que não pode ser feita do que buscar o resultado extraordinário que poucos procuram.