Devemos pautar o planejamento e as ações levando em conta a relação TEMPO versus ESFORÇO
O TEMPO é o mais perfeito dos recursos. Não discrimina ninguém. Perante ele todos são iguais. Todos os dias somos presenteados com exatas 24 horas. O ESFORÇO eu posso mensurar e depende da realidade de cada um. Ambiente em que vive, condições financeiras, estímulos que recebe no decorrer da vida. São centenas de fatores que de certa forma eu posso medir. O recurso TEMPO ninguém consegue mudar, então preciso me diferenciar no ESFORÇO.
ESFORÇO SEM SENTIDO é todo aquele que fazemos sem pensar ou analisar os fatos antes, corremos sem direção, estamos sempre ocupados fazendo coisas que nada agregam.
Descubra a abrangência da sua região. Quantos clientes potenciais existem em sua região de atuação? Não importa se você é representante de um estado inteiro, de algumas cidades ou se tem uma rota de visitas de bairros de algum município. O importante é conseguir ter uma boa noção de para quem eu posso vender. A partir deste plano crie uma meta e um método de prospecção e defina um período do seu dia, semana ou mês só para buscar novos clientes.
Defina o que é um cliente inativo para o seu negócio. Para alguns o cliente se torna inativo quando deixa de comprar por mais de três meses, para outros por mais de um ano. Recuperar inativos é sempre uma maneira de melhorar a qualidade do atendimento, resolver pendências do passado, desenvolver ainda mais o seu produto e de aprender sobre o mercado e comportamento do seu consumidor, além é claro, de aumentar receitas.
Planeje cada visita e conheça a fundo cada cliente. Usando a inteligência em vendas você pode planejar e pré-antecipar cada visita. O vendedor irá ao cliente sabendo o que venderá, qual o volume médio de compra, quais os itens que o cliente compra regularmente do seu portfólio e o que sua empresa pode vir a oferecer. E ainda realmente fazer um papel de consultor, ou seja, trazer novas soluções para o seu cliente.
Em inteligência em vendas o objetivo não é substituir o vendedor, mas sim criar um novo contexto, uma nova forma de atuação. Estudar a empresa e seu comportamento de compra, conhecer o seu segmento de mercado e concorrentes, verificar os tipos de produtos necessários e estudar cada grupo de cliente deve fazer parte da rotina de qualquer vendedor bem-sucedido.